经常在（zài）一些网络社群里看到有人问：“传统行业怎么做网络营销？工（gōng）业（yè）产品怎么做网络营销？机（jī）械行业（yè）企业（yè）如（rú）何做（zuò）网络营（yíng）销？制造行业如何做网络营销”这类问（wèn）题，作为（wéi）一个在传统机械制造行业从事互联（lián）网（wǎng）营销（xiāo）超过15年的老鸟，今天就从互（hù）联网营销体系（xì）搭建的角（jiǎo）度给出一些（xiē）建议，供缺乏（fá）思路的传（chuán）统（tǒng）制（zhì）造（zào）企业参考。

大多数传统机械设备制（zhì）造企业已经意识到互联网营销对自己的（de）重要性（xìng），也有不少企业反复尝试过做互联网营（yíng）销，但成功的案例并不多。一（yī）些企业抱怨互联网营销的成本很高，但并没（méi）有看到很好的效果，没有实现订单的转化，甚至还有一些企业（yè）反复更换了几次互联网团队，还是没有把互联网营销做（zuò）起来。

传统机械制造企业互联网营销失败的案例比比皆是，原因就在于，很多（duō）公司（sī）对（duì）互联网营（yíng）销没（méi）有一个清晰、完整（zhěng）的认识，只是（shì）随便做（zuò）了一个官网，或者开通一个（gè）阿里巴（bā）巴的（de）店铺（pù），就认为自己已（yǐ）经在做互联网营销了，坐等客户从网上（shàng）来。

互联网营销并（bìng）非（fēi）只是简单（dān）的（de）在网（wǎng）上做做宣传，也不仅仅是建（jiàn）一个官网、开一个店铺那么简单，而是应该有一整（zhěng）套的框架体系做（zuò）保障、有一（yī）整套的运营流程做支撑，才能（néng）使得各（gè）项指标得以达成，完成从业务机会（huì）到（dào）销售订单的转化。

传统机械设备（bèi）制造企业，搭（dā）建互（hù）联网营（yíng）销体系，应该按照下面（miàn）的步骤进行：

一句（jù）话概括出企业品牌（pái）价值，比如为谁提供（gòng）什么产（chǎn）品和服务，解（jiě）决什（shí）么（me）问题。

思考（kǎo）潜在客户群体特征（zhēng），采购决策者身份、年龄、学历（lì）、性（xìng）别、语言、地域分布、网络平台偏（piān）好。

产（chǎn）品的有没有优势？售后保障服务有哪些？产品交期是多长时间？产品质量是怎么把控的？是否能给（gěi）客户提（tí）供整体解（jiě）决方（fāng）案？有没有面对客户的交（jiāo）钥匙（shí）工程？整个购（gòu）买流程能带能客户什么样的体验，**要把这些问题想清楚，并写下来。

设计一（yī）个辨识度高的Logo，如果有条件（jiàn），设计一整套风格统一的企业VI标识。

策划（huá）一句体（tǐ）现企业价（jià）值或文件（jiàn）的标语（yǔ），作为Slogan，和品牌一起宣传。

建立一（yī）个美观大方的公（gōng）司官网，至少让从来没有打过（guò）交道的客户看到网站之（zhī）后，认为这是一家非常有实力的公司（sī）。

建立（lì）合理的（de）产品分类，产品分类以客户需求为导向（xiàng），贴近客户实际（jì）应用场景。

拍摄大量（liàng）产品展（zhǎn）示图片、生（shēng）产（chǎn）过程（chéng）图片、物流发货图片、工（gōng）地安装（zhuāng）图片、应用案例图（tú）片，以影楼修图的标准图片。

策划出能代入产品使用场景（jǐng）、打动客户内（nèi）心的宣传文案，产品宣传文（wén）案要遵守FABE法则。

Fabe法则，也（yě）叫“特优利证法则”，它是一个把商品的特（tè）征、商品（pǐn）的优势（shì）、顾客利益以及对卖点的证明，按照（zhào）科（kē）学（xué）的（de）逻辑地结合在一起的技术和工具（jù）。其中（zhōng）F代表（biǎo）特征（zhēng）(Features)、A代表由这特征（zhēng）所（suǒ）产（chǎn）生（shēng）的（de）优点（diǎn）(Advantages)、B代（dài）表这一（yī）优点（diǎn）能带（dài）给顾客的利益(Benefits)、E代（dài）表证据(Evidence)。

弄清楚潜在客户在找产品的时候，会在网（wǎng）上（shàng）搜什么，这种分（fèn）析叫做“关（guān）键词挖掘”，一（yī）般企业的竞争对手（shǒu）和同行，会分析出来几十个（gè）客户可（kě）能（néng）会搜的（de）词，但如果我们做研（yán）究（jiū）分析的话可能会分析（xī）出来（lái）几（jǐ）千到几万个客户经常搜（sōu）的词，这些词对互联网营（yíng）销（xiāo）来说是非常核（hé）心（xīn）的资源。

认（rèn）真（zhēn）思（sī）考一下有哪些（xiē）可（kě）以宣传的内容、可以（yǐ）说服潜在（zài）客户联系自己。

比（bǐ）如思考一下自（zì）己有什么？同行和竞争对手在宣（xuān）传什么？用（yòng）户需（xū）要的是什么（me）？

根据这些内容来策划（huá）出自己的高（gāo）转化宣传文案（àn），很容易（yì）会于（yú）竞争对手。

兵马未动，粮（liáng）草先（xiān）行。在开（kāi）始推（tuī）广之前，要（yào）先准备好各类营（yíng）销资源：如关键词库、图（tú）片库、库、文（wén）案库、行业平台库。

关键（jiàn）词库里面要包含自（zì）己所（suǒ）有行业（yè）内所有的（de）长（zhǎng）尾关（guān）键词，至少要达到（dào）2万个（gè）以上，如果（guǒ）能收集到行业内超过15万个长尾关键词，就（jiù）具备（bèi）了在（zài）互联网营销方（fāng）面竞争对手的基本条件。

互联网营销（xiāo）核心的（de）事情有两件，“引流”和（hé）“转化（huà）”，引流就是找到潜（qián）在客（kè）户（hù），把一个之前不（bú）认（rèn）识你（nǐ）的客户吸引到你的（de）网站或店（diàn）铺里面来（lái）。转化就（jiù）是把潜在客户变（biàn）成客户，形成销售订单。

互联网上面有很多在（zài）流量来源，要认真规划通（tōng）过（guò）哪些平台获取付费流量，能过哪些平台获取免费（fèi）流量，怎（zěn）么样得到流量，怎么吸引宽泛流量。

网站一般会有4个（gè）渠道供（gòng）客（kè）户联系，个是在线客服、个是电话、第三个是（shì）留（liú）言（yán）系统、第四（sì）个（gè）是企业邮箱。

有了足（zú）够方便的沟通渠道，才能确保每（měi）一（yī）个（gè）看到公司产品的潜在（zài）客户，可能的和公司联系。

除了沟通工具之外，企业还需（xū）要配备客户管理系统，建立客户（hù）和业务机会档案，方便后续做营（yíng）销数据分析。

大部分（fèn）传统制造企业尝试互联网营销失败的原因都（dōu）在（zài）这里，只花钱做推（tuī）广，不考（kǎo）虑转（zhuǎn）化（huà）。前面花了大量的金额和（hé）人力做互联网（wǎng）推广，有（yǒu）客户要联系企业（yè）时，却没有（yǒu）专（zhuān）职的客服（fú）人（rén）员来接待客户的咨询，很多客（kè）户看完网站就离开了（le），导致每（měi）天（tiān）白白浪费了大量业务机（jī）会。

企业要开展互联网营销（xiāo）时，**要（yào）配备的客服人员，随时准备接受来自网站客（kè）户的在线咨询和电话咨询。

客服人员（yuán）的（de）工作时间要覆盖到整个互联网推广（guǎng）在（zài）线的时段，并（bìng）且要使用规范（fàn）的（de）话术接受客户咨询，提高转化率（lǜ）。

客服人员除了要在线接（jiē）受（shòu）客户咨询，把在线（xiàn）流（liú）量转（zhuǎn）化成（chéng）询盘和业务机（jī）会，还要负责询（xún）盘过滤，录入系（xì）统，备案、分发和后续追踪。这些（xiē）都需要一整套的流程来保障。

终企业可以在客户（hù）管（guǎn）理系统里面看到，这条（tiáo）询盘或业务机（jī）会是（shì）什么时候产生的，是来自于哪个互联网（wǎng）平台的，客户的原始需（xū）求是什么，是由哪（nǎ）个客服人员接待并录入的，分配（pèi）给（gěi）了哪个销售人（rén）员（yuán）在跟进，后续（xù）销（xiāo）售人员反馈的处理情况怎么样，终有（yǒu）没有转化为（wéi）订单，订单金额是多少，如果（guǒ）输（shū）单了（le）也（yě）要在系统（tǒng）里面写清楚输单（dān）的（de）原（yuán）因（yīn）是什（shí）么（me）。

传（chuán）统制（zhì）造企（qǐ）业在开展（zhǎn）互联网营销的时（shí）候，应该根据（jù）以（yǐ）往的订单数据（jù），初步（bù）测（cè）算来确定互联网营销的初期目（mù）标（biāo）。

比如企业（yè）以往订单的平均金（jīn）额为100万，一般联系（xì）20个客户（hù）能签订1个订单。那么就可以简单（dān）测试，如（rú）果互联网（wǎng）营销（xiāo）要（yào）完成（chéng）5000万的销（xiāo）售额，至少需要50个订（dìng）单；如果要50个（gè）订单，至少需要（yào）1000个询盘或（huò）业务机会，那么就（jiù）可（kě）以把互联网营销全年的（de）销（xiāo）售目标定（dìng）为5000万，全年（nián）的询盘和业（yè）务机会目标定为1000条，每月只（zhī）需要获（huò）取到100个询盘和业（yè）务机会即（jí）可。

有了前面的目标测算，就可以根（gēn）据（jù）目标（biāo）来（lái）配置（zhì）费用预算。

比如每月要完成100条询盘量的目标，假设（估算（suàn））自己（jǐ）所在（zài）行业的（de）询盘成本为200元/条，那（nà）么每个月就需要配（pèi）置20000元的推广费（fèi）用，全年（nián）就需要投入24万（wàn）的推广费（fèi）用。

同时，如果（guǒ）企（qǐ）业的规划做的更细，100条询盘有60条（tiáo）是来（lái）自百度的，有15条是来自抖音的，有10条是来自官（guān）网SEO的，有10条是（shì）来（lái）自行业（yè）平（píng）台的，有5条是来自短（duǎn）和新媒体平台（tái）的（de），就可以把每个（gè）渠道的费（fèi）用和目标做考核（hé），这（zhè）样就很容易判断出各个渠道（dào）的投入（rù）产（chǎn）出比。

并且（qiě）在目标数据（jù）有波动的时候，也可（kě）以（yǐ）很快判断出是哪（nǎ）个渠道出了问题。

如果前面的工作你都做（zuò）的很（hěn）好（hǎo），那你（nǐ）就（jiù）可以每天等着客户通过网络找（zhǎo）到你（nǐ），联系你咨（zī）询业务。在这（zhè）个过程中间，企业应该分析每天有多少个（gè）客户来到自己（jǐ）的（de）网站、看了哪（nǎ）些产（chǎn）品、从哪个（gè）平台来的、搜什么词（cí）找到网站的、来自哪（nǎ）个地（dì）区等等。平时（shí）多关注这些数据，每天都要清楚的知道（dào）有多（duō）少人看过自（zì）己的网站。

如果发现根本（běn）没有人看（kàn）过（guò）自己的网站（zhàn），那你就要（yào）检查（chá）一下，客户在网上（shàng）搜那些关键词的时候，页的搜（sōu）索结果中能不（bú）能找到自己的网站，如果（guǒ）找不到，就要想办法，让网站的排（pái）名更靠前。

除了网站访问量相关的数据（jù），还（hái）要定期分析推广费（fèi）用、询盘量、询盘（pán）成本、客（kè）户来访量（liàng）、订单量、订单金额（é）等数据，并观（guān）察这些数据之前的关系，以及每（měi）个周期（qī）的（de）变化，通过（guò）对（duì）这些数据的分析，可以判断出互联网（wǎng）营销的效果，甚至可（kě）以预（yù）测未来销售（shòu）业绩的（de）变化。

通（tōng）过前面的数据统（tǒng）计和分析，得出（chū）平均询盘成本、平均订单（dān）金额、询盘转化率等数（shù）据，可以初（chū）步（bù）建立一个模型。

因为投（tóu）入和产出（chū）的（de）公式是确（què）定的：投入费（fèi）用=询盘量*询盘成（chéng）本 ， 销售额=询盘量*询盘转化率*订单金额 ， 只要（yào）能控制（zhì）好（hǎo）询盘成本和询（xún）盘转（zhuǎn）化率，这就是一个可控的、持续的转化模型。

通过数据分析得到（dào）几个关键指（zhǐ）标数（shù）据（jù），通过关键数据建立自己（jǐ）的转化模（mó）型之后，还要（yào）持续（xù）监测数据（jù），并（bìng）不断调优，使关键指标数据保持（chí）稳（wěn）定，然后再逐步加大费用（yòng）投（tóu）入并继续观测、调优、迭代，终找到一个相对稳（wěn）定的状态并（bìng）保持稳定（dìng）。

如果一家传统的（de）机械设备制造企业按照以上六（liù）个步骤搭建互联网营销体系，并且找到（dào）靠谱（pǔ）的执行团（tuán）队，大概率（lǜ）会取得成功。即使暂（zàn）时不成功，也能（néng）很快发现是哪个环节出了问题，及（jí）时（shí）做出（chū）调整（zhěng），因为（wéi）整个过程是清（qīng）晰的、可控（kòng）的（de），费用的投入也是根（gēn）据不同的阶（jiē）段逐步增（zēng）加的，不会出现花（huā）了（le）很多钱（qián）却（què）没果，又不知如何改进的情况。

好了，聊完如何开始搭（dā）建互联（lián）网营销体系的（de）话题，有不少（shǎo）朋友比较关心（xīn），开始了互联网营销（xiāo）之后，怎么评价做的效果好不好？下次（cì）会我（wǒ）再聊聊怎么评价传统机械制（zhì）造（zào）企业互联（lián）网营销的效果，如果（guǒ）有（yǒu）别的问题（tí）想交流，也可（kě）以（yǐ）私信或留言，也许下次（cì）聊的就（jiù）是你关心（xīn）的问题。

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